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Robert Todd Carroll

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アムウェイ
Amway

アムウェイは世界最大のマルチ商法（MLM）組織である。石鹸から浄水器、ビタミン剤、化粧品にいたるまでさまざまな商品を販売する、年商数十億ドルの企業である。アムウェイの唱道者が好んで口にするのは、アムウェイの製品は高品質で、アムウェイは大企業で（1997年度は180万人のディストリビューターが存在し、年間売上高は54億ドル）、そしてアムウェイのビジネスはコカコーラやMCIのような巨人に匹敵する、といった話である。

アムウェイでは、誰もがアムウェイ製品の“独立”ディストリビューターとなることが要求され、何百ドル分もの製品を勧誘された“上流”の相手から買わねばならない。そのぶん、ディストリビューターは誰でも、もっと多くのディストリビューターを勧誘しようと努めるのである。収入は製品の販売額に加えて、勧誘したディストリビューターや、さらにその下流の売上の上前を“ボーナス”として得ることになる。

アムウェイのディストリビューターは、その仕組みを以下のとおり説明している。

仕組みはこのようになっています：

もしアムウェイから今月200ドルの商品を買うと、私は3%のボーナスを小切手で受けとります（200ドルの3% = 6ドル）。他の9人に（アムウェイの）機会をわけてあげて、9人全員も今月200ドルの製品を買えば、彼らは6ドル受けとりますが、私は2000ドル売り上げたことになるので、12%にレベルアップします。ですから、私の受取額は240ドルになります。ですが、私はすぐ下にいる会員にボーナス- 54ドル -を支払わねばなりませんから、手元に残るのは186ドルです。私は今までたくさん支払ってきたのですから、頑張ってたくさん稼ぎますよ。安値で買ってくれる人を9人見つけたおかげで、ボーナスを手にすることができたんです。ボーナスが25%レベル担ったら、また別のボーナスが転がり込むんですが、これはぜんぶ、勧誘した人数の増減ではなくて、製品の販売量ベースなんです。（ボブ・キーナン、個人的に質問したもの）

アムウェイ擁護者は、こうした販売や勧誘の方法を、ピラミッド型組織や無限連鎖講になぞらえることに、激しく反発する。アムウェイのおこなっているマルチ商法が非合法なピラミッド組織でないというのは、事実である。アムウェイは非合法ピラミッド組織の疑いで起訴されたこともあるが、裁判所はアムウェイが参加を強要しているわけではなく、またディストリビューターとして勧誘するのを特権としているわけでもないため、違法なピラミッド組織とはいえない、と判断したのである。非合法ピラミッド組織や無限連鎖講では、製品は存在しない。アムウェイには家庭用製品が多数存在する：洗濯石鹸からビタミン剤、化粧品から浄水器にいたるまで。アムウェイは合法的なピラミッド組織となるのだ。

合法的ピラミッド組織

合法的ピラミッド組織と呼ぶのにふさわしいマルチ商法には、明らかな点がいくつかある。一つは、自身による製品販売ではなく、勧誘した他人の販売に依存して収入を得るという、ディストリビューターの連鎖があること。実際の慣行はもっと複雑である。上述のボブ・キーナンは、次のように述べている：

それでは実際の仕組みを説明しましょう。私の製品扱い量が少ない場合、私と他の人の発注をまとめてしまうのには、意味があるのです。そうすることで、アムウェイの事務手続きを楽にすることができるわけですから。私はアムウェイから仕入れる場合、“上流”に連絡して発注するわけです。上流は私の注文を他の人のぶんとまとめて、直接アムウェイに発注します。アムウェイはふつう上流に製品を直接届けますから、私は上流のところへいって私たちのぶんを受けとるのです。実際に私の場合、上流の家が遠すぎるものだから、上流には発注だけを頼んで、製品はアムウェイから直接送ってもらっています。

これを他のディストリビューターに売っているかって？いいえ、私たちはすべてアムウェイから直接買っていますよ。

他のディストリビューターが私を通じて製品を発注するかって？ええ、私は注文をまとめて、それをアムウェイに送っています。

ディストリビューターから金を受けとっているかって？ええ、私が買った製品についてはね。アムウェイへの送金は、私がまとめて小切手にしているんですよ。

ディストリビューターがもっと買ってくれたら私が儲かるかって？ああ、そのとおり -- 彼らも儲かるが、私も儲かる。

私のボーナスは彼らの金から出てるのかって？ボーナスはボーナス資金から出るんだ。ボーナス資金は倹約で出た金で、中間にいるひとたちが払っているわけじゃない。

ここで何か忘れてはいないだろうか？ディストリビューターは自分自身の中間者になったりしないのだろうか？ディストリビューターが互いに商品を売りあったりしないのだろうか？収入は、主に新しい会員を勧誘して得られるのではないのだろうか？アムウェイ社こそ、この組織の巨大な勝者ではないだろうか？

アムウェイの顧客は、洗剤を買うだけではなく、複雑な経理組織によって、忠実なしもべとなるのである。石鹸なんて、近所の店に行って買えばいいじゃない？あなたはそう言うだろう。販売員はあなたの知合いか、あるいはあなたをよく知っている人で、そしてまた、いい話があるからと言ってあなたを誘った人なのだ。石鹸やビタミン剤を買うのは、付き合いの上で、あるいはたんに必要だという理由が多いだろう。あるいは、自分から販売員になる場合もあるだろう。いずれにせよ、あなたに石鹸やビタミン剤を売った販売員（ディストリビューター）は、それで金を儲けるのである。あなたが販売員（ディストリビューター）なら、今度はあなたの売上のいくらかが、あなたを勧誘した人物に流れていくことになるのだ。勧誘制度がシステムに採り入れられているのは、基本的にはアムウェイ製品を戸別に訪問販売するのが魅力的なせいではなく、アムウェイそのものを他人に売りつける機会を増やすためなのだ。勧誘した相手が、自分と同じように、さらに別の相手を勧誘してくれることを期待しているのだ。勧誘が主目的となって、製品販売は二次的なものとなる。それでも、ディストリビューターは製品とその“品質”以外については、ほとんど語らないのである。製品が高品質であるということで、マルチ商法を正当化しているのである。しかし、実際に勧誘の殺し文句となっているのは、製品そのものではなく、他人の売上で金を稼ぐという魅力なのである。

収支はつじつまが合うか？

もしアムウェイの年間売上高が54億ドルで、ディストリビューターが180万人いるなら、ディストリビューター１人当たりの平均売上高は、年間約3000ドルとなる。もし、このうち30%が利益となるなら、ディストリビューターは平均して年間約900ドルの利益を得ることになる。クレブノフは、平均的なディストリビューターの収入は780ドルだが、1068ドル相当のアムウェイ商品を買付けて、さらに電話やガスの支出や販売促進集会の開催、広告資材の購入そのほか、売上を伸ばすための支出を要求されると述べている。クレブノフによると、“活発なディストリビューターが一般消費者へ販売する割合は、通常19%程度にすぎない。残りは個人的に消費したり、他のディストリビューターへ転売するのである。”アメリカでは、連邦通商委員会がアムウェイにたいし、アムウェイ構成員のうち54%がまったく儲かってはいないこと、そして残りの46%も、月平均65ドルしか儲かっていないことを、製品ラベルに明記するよう要求している。諸外国ではこうしたラベルは要求されてはいないが、事実は明白である。アムウェイに関わっても、儲からない者が大多数を占めるだろう。

アムウェイのディストリビューターとなった者のうち圧倒的大多数、とりわけ組織の中に組み込まれた者は、金儲けには程遠く、ただ散財を続けているのである。

わが国において、トップクラスのディストリビューターとなったごく少数の者は富を得ているが、その大部分はアムウェイ製品の売上によるだけではなく、下流のディストリビューターを対象として販促資材を売り、セミナーやキャンペーンを組織することで得ているのである。（トンプソン）。

アムウェイはごく少数の者をたいへんな金持ちにしてきたが、その一方で手足となって働く兵隊には、金よりも、金儲けの気分を与えてきたのである（トンプソン）。ビジネスの歴史において、これはとりたててユニークなことがらではない。ここでユニークなのは、手足となって働く兵隊が抱く忠誠と献身、そして期待なのである。

アムウェイはカルトか？

アムウェイ批判の多くはアムウェイを、アムウェイ自体を主要な商品とするカルトとみなしている。確かに、アムウェイの人達はいくつかの点で宗教的献身をおこなっているように見える。企業とその製品に圧倒的な忠誠をつくし、希望と富と、早期退職して悠々人生を送れることを、信じて疑わない。セミナーやミーティングに参加するが、それらは信仰復興論者の集会を彷彿とさせるものだ。そこではポジティブ思考がイエスへの信仰にとって替わられているのである（あるいは一緒に語られているのだ）。信仰によって癒された魂を晴れ舞台で称賛する代わりに、アムウェイへの忠誠心によって巨大な資産と早期退職が実現できたといった証言が披露されるのである。信者の群から脱会して迫害を受けたと糾弾する者がいる一方で、アムウェイへの献身そのものは有害だとはいえない。ビジネスのビジネスというポジティブ思考を、終わりのないモチベーションセミナーや瞑想会、書籍、テープ、小冊子などを使って伝道するという点では、アムウェイは他の組織とたいして違わないのである（クレブノフ）。

イギリスのグラハム・ボールドウィンは、アムウェイのモチベーション集会を信仰復興論者やカルト組織の集会と比較している。元大学の牧師であったボールドウィンは、“触媒”と名付けたプログラムを開いて、宗教カルトから脱出しようとする人々を援護しようと試みたのだが、彼がこのプログラムを開始してすぐに、ある男から電話があった：

彼は自分が１年前から加わっているグループが生活を変えていくさまを説明してくれた。ウェンブリー会議場のような場で大規模な月例ミーティングが行なわれ、そこで彼を含む何千人もの追従者は熱狂的な興奮に包み込まれるのである。そして外へ出て可能な限り多数の人をあらたに勧誘するよう指示されるのだ；テレビや新聞その他の`否定的'影響力を認めないような、強力な教理が存在した；礼装には厳密な決まりがあり、子どもの育て方や、夫や妻との付き合い方までアドバイスされた；辞めることには恐怖心があった。というのも、辞めることは、幸せな未来という希望を捨てるのと同じことのように感じられたからだ。

だが、ボールドウィンを取り上げたテレビ番組を見てから、現在この男性は自分がマインドコントロールにかかり、上部の人物によって操作されていたのだと断言している。彼はそのグループから抜け出すためのアドバイスをボールドウィンに求めた。ボールドウィンは彼に、そのカルトの名前を尋ねた。

“カルトじゃないんだ。宗教じゃない。アムウェイというやつなんだ”（トンプソン）。

アムウェイ批判者の側からすると、アムウェイは宗教カルトのように見えるかもしれない。しかし、そうでない者にとって、アムウェイはシェルゲームにしか見えないのである。忠実なるしもべたちは、ひたすら口説き続けることであなたの注目を集めて、魔法を実現しようとしているのだ。彼らいわく、製品が高品質である、倫理を大切にしている、あるいは企業としての豊かさ、コカコーラやMCIとの関係、中間コストや宣伝コストがいらないこと、デスバレーを渡って金山を捜し当てた、たくさんの人々が証言していること。一方、製品ディストリビューターの勧誘が最優先で、商品については二の次になっているということには、あまり注意が向かなくなる。企業の富や関係は、勧誘された何百万人ものディストリビューターに富を約束するのとは、何の関係もないことにも気付かない。郵送や梱包、発注手続き、広告、それに製品のやりとりを自家用車でおこなう際の運送コストなどは、すべてディストリビューター自身が負担しなければならないのだが、このこともわからなくなる。たとえアムウェイのおかげで人並の暮らしができたとか、あるいは人並以上のよい暮らしができたという人がいたとしても、ディストリビューターすべて、あるいはそのうちの多数が、そうした富を手に入れられる可能性は、話にならないぐらい低いのだが、これもなおざりになる。リーダーは怒りと金銭欲を煽るために、倫理について語るのだが、このことにはあまり関心が払われない。そしてもちろん、アムウェイに騙されたなどという証言は、決して聞くことがない；信仰復興論者の集会では、反逆者に証言する機会など与えられないのだ。

アムウェイのディストリビューターとなっている者のほとんどが事実上損している（売るより多くの製品をアムウェイから買っている）か、そうでなくてもごくわずかな収入しか得られていないことを指摘すると、忠実なるしもべたちは誠実に答えたりせず、ただそうしたシステムへの願望的期待しか述べることはない。こうしたことから、このシェルゲームはなおいっそう複雑なものになる。彼らは誠実をもって答える代わりに、アムウェイを始めたからといってすぐにも金持ちになれるなんて誰も言っていないとか、濡れ手に粟で大儲けできるなんて誰も言ってない、などと主張するのである。つまり、充分な働きをしていない、ディストリビューションと勧誘にじゅうぶん時間を割いていない、ということになるのだ。失敗したら、もっとモチベーションが必要だ、となるのである！

反逆者

ポール・クレブノフは次のように記している。

アムウェイの元ディストリビューターと社員は、アムウェイの内部告発に対する態度は人格カルトに基づいた多くの活動と同様に、ほとんど偏執狂的レベルにあると証言している。エドワード・エンゲルは1979年まで、アムウェイの経理部長をつとめていた；彼はカナダでの経営方針でデボスとヴァン・アンデル[アムウェイ創立の父]と不和となり退社した。こうしたことから彼は反逆者の烙印を押されることになった；彼は、退職後何年も彼自身と家族に向けて脅迫が続いたと証言している。エンゲルは今、“あれはビッグブラザーの組織だ”、と語っている。“誰もが電話は盗聴されていると考えていたし、アムウェイは素晴らしい何かを広めているのだと考えていた。”

1983年、エンゲルの元秘書だったドロシー・エドガーはカナダ人のアムウェイ調査を援助していた。彼女は“アムウェイに近付くな”と脅迫されたあと、シカゴで暴行を受けた。この事件の後彼女を助けたエンゲルは、彼女の話を事実だと信じている。アムウェイはこの事件についてコメントしていない。

1982年には、元ディストリビューター、フィリップ・カーンズが内情暴露文書“儲かるまで騙せ”の執筆を中止し、悪評は世に知れ渡った。カーンズはアムウェイが私立探偵を雇って彼の身辺を調査し、暴行をおこなったとして糾弾している。カーンズの内情暴露が発端となって、“フィル・ドナヒュー・ショウ”や“60ミニッツ”がアムウェイの悪評について取り上げた。アムウェイの勧誘は落ち込んだ；そのため、1980年代はじめには売上高も推定30%低下した。

1984年には、アムウェイ内部にいたもう一人、ドナルド・グレゴリーがアムウェイに関する本を書きはじめたが、アムウェイは最高裁で、彼にたいし守秘義務を遵守すべきである旨の判決を勝ち取っている”（クレビノフ）。

それでもなお、アムウェイディストリビューターの圧倒的大多数は、おそらく、ごく普通の人々なのである。こうした人々はアムウェイ製品の品質と価値を信奉し、合法的かつ倫理的に金儲けをするために、アムウェイの活動に従事しているのにすぎない。こうした人々には、創立者や“上流”が負っているような責任はない。こうした人々は、週にほんの数時間だけ、友人相手に働くだけで何百万ドルも儲かるなどと、途方もない約束をしているわけではない。典型的なアムウェイディストリビューターは、明らかにジャメス・ヴァギとは違うのだ。

アムウェイ、ハンガリーに現わる

ヨーロッパの旧共産圏諸国に資本主義が浸透するにつれて、アムウェイはかつてない勢いで、とりわけハンガリーとポーランドへ、その根を伸ばしはじめている。ハンガリーのトップリクルーターであるジャメス・ヴァギは、勧誘対象者にたいし、最低収入は月額約9000ドル[700,000フォリント]と語った。ヴァギ氏は勧誘対象者にこう語った；“ハンガリーでは1000万人を説得して、40年間、社会主義をやってきた。それなら、諸君は6人を説得して同じことができるはずだ。”最初に6人集めて、その6人が別の6人を集め、そのまた6人が別の6人を集める。そうすれば、すぐに金持ちになれる。ヴァギ氏は集会参加者にビデオを見せる。このビデオはアムウェイの共同創立者リチャード・デボスの言葉で締めくくられている：“倫理と人への配慮はアムウェイのビジネスの基本です。”そうなのだろう、たぶん。しかし少なからぬディストリビューターは、明らかにシニカルな倫理的見解を持っており、自分のことしか考えていない人々なのだ。それでもなお、この言い分はビジネスすべてにおいて真実なのだろうか？グループ全体を悪評で汚すような腐ったリンゴは、どんな場合もあるのだ、と言うのだろうか？

欲望か？欲求か？

アムウェイディストリビューターの多数派が、上述のヴァギのような方法をとるとは思わない。ロンドンのマイケル・アスペルのように、奇妙な勧誘ビデオを見せるとも思わない。彼のビデオは“浮世離れした豪邸に住んで高級車を乗り回す夫妻が登場し、どれほど大きな自由と独立が、アムウェイによってもたらされたかを語っている。ナレーションはアムウェイという企業が“倫理と高潔”にもとづいて創立されたことや、“多くの人々の生活品質を向上させる”のに役立ったと伝えている”（トンプソン）。

さらに、アムウェイ集会のほとんどが、ポール・クレビノフの記したようなものであるわけでもないのは、明らかである：

ある夏の週末、12000人以上もの熱狂的な人々が、ヴァージニア州リッチモンドの集会に集まった。裕福なアムウェイ社製品のディストリビューターが、多数参加した；残りはそうなりたいと願う人々だ。集会は祈りと忠誠の誓いで始まった。ステージ場には、この集会を開いたアムウェイの上級ディストリビューター、ビル・ブリットが立ち、他のトップディストリビューターたちを紹介していた。彼らはキャデラックやメルセデスに乗ってやってきて、高価な毛皮や宝石を見せびらかしていた。こうした英雄たちが紹介されるたびに、群衆は歓声をあげていた。

クレブノフが語るような逸話からは、アムウェイは詐欺を奨励しているのか？という疑問が浮かんでくる。答えはノーである。しかし、アムウェイやその他のマルチ商法企業から出された反論の一つに、不道徳な人が騙されやすい人を、わずかな労働で想像もつかないほど金持ちになれると信じ込ませて、詐術にかけるのまで奨励することになるのは避けられない、というものがある。こうした不道徳な人自身は豊かになるが、それは製品を売ることによってではなく、アムウェイのコンセプトと書籍やテープやセミナーなどの“教化資材”を売り込み、他人にポジティブに考えろと動機づけすることによって、なのである。

関連する項目：マルチ商法 (multi-level marketing)、マルチ商法の被害 (MLM harassment)、ピラミッド型組織 (pyramid schemes)。


参考文献

読者のコメント

Butterfield, Stephen. Amway, the Cult of Free Enterprise (Boston: South End Press, 1985).

Conn, Charles Paul. The Possible Dream: a Candid Look at Amway (New York: Putnam, 1985).

Klebniov, Paul. "The Power of Positive Inspiration," Forbes, December 9, 1991.

Fitzpatrick, Robert L. and Joyce Reynolds. False Profits - Seeking Financial and Spiritual Deliverance in Multi-Level Marketing and Pyramid Schemes (Charlotte, N.C.: Herald Press, 1997). See my review of this book.

Smith, Rodney K. Multilevel Marketing: a Lawyer Looks at Amway, Shaklee, and Other Direct Sales Organizations (Grand Rapids, Mich.: Baker Book House, 1984).

Thompson, Tony. "The Hidden Persuaders," Time Out, June 22-29, 1994.
Copyright 1998
Robert Todd Carroll 		Last Updated 12/08/98
日本語化 11/04/99

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